12.管理之横向沟通
# 管理之横向沟通
# 目录介绍
# 01.开头故事引入
推不动的跨部门合作。 那年我们团队要做一个数据打通的项目，需要业务后台、数据平台、风控三个团队配合。三个团队都不归我管，我去谈的时候每一家的反应都差不多：业务后台说我们 Q3 的 OKR 里没有这个、要不等 Q4；数据平台说接口开发 3 周，我们排期已经满到 6 月；风控说你们这个需求我要去跟我们总监对齐、等我消息。
我每次约了对方 TL 开会，讲完诉求大家点头表示"懂了"；会后我再跟进，他们依旧在推。我给对方写邮件、拉群、甚至请他们吃饭，进度还是零。
领导一句话让我开悟。 最后我只能向我老板求助。老板听完我的描述，问了我一个问题："你给过他们什么好处？" 我愣了一下："好处？我没法给啊，我不是他们老板。" 老板笑："你对他们没职权影响力，那你有没有尝试过非职权影响力？你有没有帮他们想过——这事做了对他们 Q3 的 OKR 有没有加分？对他们的晋升有没有加分？对他们以后求你帮忙有没有伏笔？" 这句话一下子把我点醒。
flowchart TD
A[横向合作<br/>对方凭什么配合你?] --> B[职权影响力<br/>你没有]
A --> C[非职权影响力<br/>这才是你的武器]
C --> D[互惠<br/>我上次帮过你]
C --> E[承诺<br/>答应过的事要兑现]
C --> F[认同<br/>对方也觉得有价值]
C --> G[权威<br/>专业上让人信服]
C --> H[稀缺<br/>机不可失]
C --> I[喜好<br/>平常的关系基础]
D --> J[对方愿意配合]
E --> J
F --> J
G --> J
H --> J
I --> J
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style J fill:#b5ffcf
今天这一节，就把"没职权的人如何让对方主动配合你"这个核心难题拆成四维八因素讲透。
# 02.什么是横向沟通
四个目的仍然适用。 横向沟通，也就是和没有直接汇报关系的合作方之间的沟通。横向沟通有哪些目的呢？既然横向沟通也是一种沟通，那么就不外乎前面我们提到的四个目的——建立通道、同步信息、表达情感和输出影响。在真实的横向合作中你不难发现，大多都是以同步信息和寻求支持为目的。其中寻求支持就是通过说服对方来支持自己，其目的也就是"输出影响"。
横向沟通的核心挑战。 关于同步信息，对于技术出身的管理者们来说主要是意识层面的挑战，一般只要意识到了大都就能做到，因为他们是信息传输方面的行家里手。所以横向沟通更核心的挑战在于：对于没有汇报关系的合作者，如何获得他们的支持和帮助呢？这就必须借助"非职权影响力"。
flowchart LR
A[横向沟通] --> B[同步信息<br/>相对容易]
A --> C[寻求支持/输出影响<br/>真正难点]
C --> D[必须靠: 非职权影响力]
# 03.沟通影响力分析
影响力的两种类型。 影响力，是一种不使用强制性力量却能改变别人的看法和行为的能力。一般又分为职权影响力和非职权影响力。所谓职权影响力，主要是指你的职位因素所提供给你的影响力。在我们工作中常见的是三个因素：传统因素，即在社会传统意识和社会规范当中对于上级的基本姿态是要服从的，所以人们对于上级有一种天然的服从感；职位因素，即从组织架构的角度由于上级对于下级有奖惩和评价的权力，使得下级对他们有一种敬畏感从而更容易遵从上级；资历因素，即有资历的人在人们的眼中是值得敬重的，虽然在互联网领域里已经很少提及论资排辈了，但不可否认的是你新加入一家公司时，对于公司里资深的老员工常会有一种敬重感、这是人之常情。横向合作里，这三样你基本都没有，所以必须转向非职权影响力。
flowchart TD
A[影响力] --> B[职权<br/>你有没有官]
A --> C[非职权<br/>你有没有势]
B --> B1[传统]
B --> B2[职位]
B --> B3[资历]
C --> C1[信任]
C --> C2[专业]
C --> C3[情绪]
C --> C4[互惠]
B -.横向合作中基本没有.-> D[只能靠 C]
# 04.非职权影响合作
非职权影响力即不是利用你的职位因素而提供的影响力。那么非职权影响力有哪些因素呢？在非职权影响力方面，《影响力》可以说是殿堂级的著作，它主要从互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺这六个方面探讨了影响力是如何影响人们的。基于我们管理沟通中的实际场景并结合技术管理者日常可以采用的手段，可以整理出四个维度、八个因素。
第一维度信任。 第一个维度是信任，是关于"人"的。其影响力发挥的逻辑是："你之所以能影响我，是因为你是 XX 我信任你这个人。" 这个维度有两个因素比较有效。第一个是人品和品格——这个看上去挺虚的因素，在人们实际的决策中却起着非常重要的作用。问一些管理者愿意对什么样的下属委以重任，他们基本都会提到"人品"这个因素，人品比较"正"的人他们更愿意信任。第二个是历史表现——有人说你们当前的影响力很大程度上来源于你们之前的历史表现，所以要想之后有更好的影响力，就从现在的事情做起吧。那么怎么做呢？去承诺、然后去兑现承诺，即秉承我们常说的"承诺一致性"。
和上级约定好一段时间内所要完成的重点工作并承诺完成。多数管理者会说"我尽量完成"甚至是不置可否就着手去推进这些工作了，虽然你的上级知道你在负责，但是他们心里对你能不能搞定并没有底。你可能会说"如果我承诺了兑现不了怎么办？" 首先你不能做很多承诺，而只要去承诺那些你和上级都认为最重要的 1~3 件工作；其次如果中途发生变化，提前做出更合理的调整并和上级重新明确约定；最后既然是你和上级都认为重要的工作，就全力以赴去确保兑现、尽可能避免中途调整情况的发生。
第二维度专业。 第二个维度是专业，是关于"能力"的。其影响力发挥的逻辑是："你之所以能影响我，是因为我觉得你更专业、你有这个能力。" 这个维度的影响力也可以通过两个因素来提升。第一个是提升权威度——这个很容易理解，在特定领域专业度较高的人对于方案往往有更强的话语权；作为管理者你不可能在各个方面都有很高的专业度，但是需要有一个专业度是显著的，要显著到什么程度呢？这和对方对你的期待有关系，比他的期待高得越多就越有影响力。第二个是提高逻辑性——数据准确、论据充分、条理分明、逻辑清晰都会大大提升你的观点和结论的可信度；如果你想说服别人，你的论述就要有很好的逻辑性、经得起推敲，如果你在表述一个问题的时候三句两句就被问得一头雾水、不知所措的话，又怎么能够让别人信服呢？
第三维度情绪。 第三个维度是情绪，是关于"情绪情感"的。其影响力发挥的逻辑是："你之所以能影响我是我被你感染和感动了。" 这个维度的影响力发挥也有两个因素可以考虑。第一个是通过诉诸情怀来感染人——虽然在很多人眼里情怀不能当饭吃，但是在一些吃饱饭的人眼里情怀很重要，有的时候对方看到你高远的视角和情怀就会情不自禁地想帮你一把、甚至还会追随你一起努力，这就是为什么很多创业者会去宣扬自己的情怀和使命。第二个是通过情绪来感染人——毕竟人不是纯理性的，否则的话那些基于"理性人"假设的经济规律早就摸透我们的前世今生了，很多时候经济学家们之所以无法准确预测经济规律，主要还是因为他们的基本假设不成立——人不是纯理性的。
第四维度互惠。 第四个维度是互惠，是关于"心理债务"的。其影响力发挥的逻辑是："我欠你的，我会想办法还给你。" 虽然叫"互惠"，但这个维度的焦点在于"施惠"——由于人们普遍有"还债"心理，所以一旦你首先去支持和帮助别人，那么以后别人也会找机会来回报，这样你的请求就容易被满足了。
具体做法一是厘清对方的诉求、去满足对方的诉求，然后再来满足自己的诉求，这就是我们通常意义上说的双赢；在很多临时性合作、一次性合作和对外合作中这都是合作的基础和前提；而且当你捕捉到对方在乎和看重的是什么的时候，也就更能说服对方接受你的方案。二是主动提供支持和帮助——很多人都会觉得主动提供了帮助如果没有得到显性的回报就认为自己"亏了"，告诉你即便对方没有显性的回报你也收获到了对于他的影响力，所以你并没有白白付出。
flowchart TD
A[非职权影响力 四维八因素] --> B[信任维度]
A --> C[专业维度]
A --> D[情绪维度]
A --> E[互惠维度]
B --> B1[人品品格]
B --> B2[历史表现]
C --> C1[权威度]
C --> C2[逻辑性]
D --> D1[情怀]
D --> D2[情绪]
E --> E1[双赢设计]
E --> E2[主动施惠]
# 05.提升八维的能力
八因素的日常提升。 知道了非职权影响力所涵盖的维度，于是该如何提升自己的影响力也就有章可循了，即从前面提到的四个维度、八个要素去提升。日常里要做的事情可以用一张表概括：
| 因素 | 平时该做什么 | 反面信号 |
|---|---|---|
| 人品品格 | 不背锅不甩锅，敢担责 | 出事先找替罪羊 |
| 历史表现 | 承诺 1~3 件事并兑现 | 承诺一堆兑现一个 |
| 权威度 | 有一块过硬的专业 | 面面通样样松 |
| 逻辑性 | 数据+案例+结构化 | 口无遮拦无支撑 |
| 情怀 | 讲大局讲未来 | 只讲自己的 KPI |
| 情绪 | 真诚+适度感染 | 冷漠+挤牙膏 |
| 双赢设计 | 先看对方想要什么 | 只谈自己要什么 |
| 主动施惠 | 平时主动帮忙 | 用得到才找人 |
紧急说服的五个发力点。 你可能会问影响力的提升毕竟是一个长期累积的过程，假如我当下就要去说服和影响别人，那该怎么办呢？如果你此时就要发挥影响力去说服和影响别人，不妨在这几个方面下下功夫：厘清对方的诉求和重要关切、找到能够支持你的权威人士或权威说法、反复打磨你的思路和逻辑让你的观点和结论很有说服力、诉诸情怀如果你觉得沟通对象可能买账的话、展现你的决心和气魄。
flowchart LR
A[当下要推动一件事] --> B[1 摸清对方诉求]
A --> C[2 借权威背书]
A --> D[3 打磨逻辑和数据]
A --> E[4 必要时诉诸情怀]
A --> F[5 展现决心气魄]
B --> G[对方点头]
C --> G
D --> G
E --> G
F --> G
# 06.故事的回响
重启跨部门合作后的数据。 按"四维八因素"重启那个数据打通项目后的对比。
| 维度 | 推不动期 | 重启后 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 合作方主动响应周期 | 2~3 周 | 3~5 天 | -80% |
| 排期挤进去的子任务 | 0 个 | 4 个 | 全上 |
| 对方领导被主动沟通 | 我怕打扰 | 每方对齐一次 | 质变 |
| 项目按时上线 | 否 | 是 | 质变 |
| 合作方后续再找我 | 否 | 3 次 | 互惠回流 |
我的三个深层领悟。 第一个领悟：横向合作里没有"对方应该配合我"，只有"我给了对方什么配合的理由"。第二个领悟：影响力不是开会当天临时发力的，是平时"攒电量"攒出来的。第三个领悟：主动施惠不是送礼，是在对方不急的时候先帮他一把。
# 07.思考题和作业
三道思考题。 第一题，自查题：最近一次跨部门合作失败，你败在了"信任/专业/情绪/互惠"哪一维？
第二题，选择题：在"提升权威度"和"提升双赢设计"两者里，你最近半年更该补哪个？为什么？
第三题，情境题：对方 TL 明确说"我没空配合"，你会直接向他老板升级、还是先帮他想双赢点？
三道实践作业。 作业 A（必做）：列出你当下 3 个合作方，在四维八因素上打分，找到你最弱的维度并写出改进动作。
作业 B（必做）：本月主动帮一位合作方做一件他没开口要的事（施惠）。
作业 C（选做）：给自己设计一个"权威领域"的 18 个月计划：哪个子方向、读哪几本书、输出几篇文章。
延伸阅读书单。 推荐《影响力》理解六大要素的完整版本；推荐《冲突沟通》学习横向冲突的化解方式；推荐《谁说大象不能跳舞》理解跨部门推动变革的底层。
本节金句：横向合作里你没权，但你可以有势；势从你平时"不急着要东西"的时候攒起。
